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3 Takeaways dal B2B Marketing Forum



I trends della Marketing & Sales Digital Transformation dall’evento di MarketingProfs

Ad inizio Ottobre a Boston si è tenuto il B2B Marketing Forum di MarketingProfs, uno dei principali eventi dedicati alla Marketing & Sales Digital Transformation del settore B2B.

Quali sono stati i topic più discussi? 

1.Data Quality

L’ importanza di un database “pulito” e aggiornato è uno dei focus di ogni processo di digital transformation.

“Il 32% dei contatti in database risulta non consistente dopo solo un anno dall’acquisizione”

Processi di data quality strutturati e il  mantenimento di informazioni standardizzate sono infatti cruciali relativamente ai due patrimoni dell’azienda:

  • I dati dei contatti, in coerenza con una strategia di CRM in cui avere una vista del cliente a 360° che permetta di personalizzare l’offerta e i contenuti in real time
  • Le informazioni di prodotto, dove avere un hub per la gestione dei contenuti e degli attributi di prodotto permette un’ accelerazione del time to market determinante per competere nel mercato di riferimento

Il catalogo digitale è infatti il primo step per la digital transformation nella maggior parte delle aziende B2B: nel settore della componentisca e del retail B2B ad esempio il catalogo può considerarsi un vero e proprio tool di marketing e vendita, in quanto la sua digitalizzazione permette di raggiungere e farsi raggiungere da un nuovo mercato altrimenti impossibile da ingaggiare.

La soluzione di Product Information Management di Informatica scelta da Tecla permette di gestire informazioni di prodotto complete, accurate, in maniera tempestiva, grazie a flussi automatizzati di data quality che verificano i dati, li mappano e assegnano nelle corrette gerarchie.

IBM Watson Campaign Automation permette invece di gestire gli insights e i dati dei clienti raccolti durante le loro interazioni online e offline, per attivare una strategia di Customer engagement grazie all’unica vista sul contatto: il cliente può essere così raggiunto dal giusto messaggio nel momento giusto, supportando anche la rete vendite con workflow automatizzati di remind ad esempio sui riordini che deve effettuare il cliente.

2. Marketing Operations

La gestione e l’ottimizzazione dei differenti tools e piattaforme utilizzati per gestire processi, generare insights e migliorare la revenue è uno dei punti chiave del nuovo ruolo del marketing all’interno della aziende (non a caso definito Mar-tech) e della sua sempre maggiore indipendenza nell’analisi dei dati e delle performance rispetto all’area IT.

Tra le aree di marketing operations più significative su cui focalizzarsi per migliorare la competività della propria organizzazione troviamo:

  • Customer lifecycle management: tracciare in maniera automatizzata ogni step del ciclo di vita del contatto, dall’acquisizione della lead fino alla conversione in cliente, per personalizzare la customer experience in real time
  • Lead scoring: monitorare la qualità delle lead nel proprio database e il loro grado di interesse rispetto ad un’ offerta commerciale, basandosi sia sul comportamento del contatto (download materiali dal sito, visita di determinate pagine, compilazione RFI, …) sia su logiche predittive grazie a soluzioni Cognitive.
  • Lead routing & Follow up: attivare workflow automatizzati che da ogni touchpoint con cui interagisce il contatto notifichino in real time alla forza vendita l’interesse del contatto, suggerendo le azioni di compiere in base al ciclo di vita dello stesso.
  • Marketing attribution: definire il ROI delle operazioni di marketing nel B2B è sicuramente uno dei pain di chi opera nel settore. I dati del B2B Marketing Forum riportano che ben il 55% delle aziende B2B utilizza un modello di attribuzione basato su un singolo touchpoint, il primo o l’ultimo con cui interagisce il contatto. Nel marketing mix fatto di Fiera reale e fiera digitale, in cui la prevalenza delle azioni di marketing inbound sono costituite da content marking, SEO & SEM, marketing automation e  precision marketing, le aziende devono dotarsi di soluzioni in grado di tracciare il ROI di ogni azione intrapresa.
  • Database management: come già evidenziato nei punti precedenti la pulizia e l’aggiornamento dei dati dei contatti e l’esigenza di avere un’unica vista sul cliente sono un must per ingaggiare I propri clienti con contenuti e offerte coerenti con I loro comportamenti e interessi. IBM Campaign Automation permette di avere una vista del cliente a 360°, per una comunicazione contestuale, grazie anche alla condivisione automatizzata degli insights con la forza vendita.

3.B2B Influencer Marketing & Content Marketing

Lee Oden, CEO di TopRank Marketing, nella sessione “Why to ROI: B2B Marketing Case Studies for Success” ha svelato non solo perchè l’influencer marketing è un topic su cui tutti dobbiamo attivarci ma anche come come usare l’influencer marketing per portare ROI al proprio business.

Nella fase iniziali del customer journey, in cui si compie la scelta del prodotto/ servizio da acquistare da parte dei Buyer l’opinione autorevole di esperti del settore, come  ad esempio i professionisti del mondo dell’edilizia per I settori della componentistica, se integrata all’interno di una strategia di content marketing ottimizza le conversioni di ogni pianificazione di marketing.

Lee Oden nel suo speech ha approfondito come una strategia di Influencer Marketing supporti  tutto il ciclo di vita del cliente, dall’awareness, all’after sales, fino all’advocacy: 

 

B2B Influencer Marketing

Approfondisci lo speech di Lee Oden e scopri i 5 step fondamentali per guidare il ROI con l’Influencer Marketing nel B2B 

 

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