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B2B - Componentistica Digital Transformation Roadmap



Informazioni di prodotto dettagliate e importanza della fase di reorder

Nel settore della componentistica e dei semilavorati (come ad esempio le aziende di componenti per l’industria elettrica, meccanica ed automotive) la trasformazione digitale parte dalla digitalizzazione del catalogo, sempre di maggior importanza dato il trend in cui la catena del valore si sta allungando al B2B2B, con la vendita al distributore.
Per sviluppare il proprio business senza farsi schiacciare dagli altri protagonisti della filiera produttiva sono altresì cruciali la valorizzazione del componente dal punto di vista marketing nei confronti del cliente finale (cfr. Intel, Goretex…), e una presentazione dell’offerta in cui vengano evidenziati gli aspetti dell’innovazione e di pricing, sempre in ottica di personalizzazione del processo con i buyers.

Il contesto: commerciali come consulenti tecnici, modello basato sull'ordine, customer journey diversificati

1) Rete di commerciali

Attraverso l’integrazione e la digitalizzazione dei processi è possibile trovare un equilibrio e un fattore di successo nella compresenza di una rete commerciale e di distribuzione e lo sviluppo del canale ecommerce.
Il ruolo degli agenti/ commerciali si evolve: diventano consulenti tecnici del cliente, fino ad assisterlo nell’interazione con il canale digitale, supportandolo in modalità on behalf of fino a renderlo autonomo nella finalizzazione di ordini self-service sull’ecommerce B2B.
Ruolo decisivo ha il Mobile come hub della vendita, con focus sull’ accesso al catalogo digitale, completo di tutte le varianti, conferma dell’ordine in real time e attivazione di workflow automatizzati multicanale, rivolti al cliente o di attivazione e notifica verso la forza vendita.

2) Modello basato sull’ordine

I prodotti del settore hanno tipicamente varianti. L’informazione di dettaglio sul digitale deve essere accurata e consistente per permettere l’esperienza digitale del catalogo: una documentazione tecnica di prodotto molto dettagliata e aggiornata in maniera tempestiva diventa uno dei principali fattori competitivi e permette al cliente di effettuare ordini in autonomia.

3) Customer journey diversificati e presenza di più stakeholders nel processo di acquisto

Personalizzazione non solo del prodotto ma anche dei percorsi di acquisto, con interazioni molteplici tra servizi digitalizzati e rete di agenti. Diventa strategica la mappatura di tutti i clienti coinvolti per ottimizzare la customer satisfaction, con obiettivo retention, perchè buyers e utilizzatore finale non coincidono ed è l’unico modo per avere visione delle esigenze reali. La conoscenza del customer journey dell’utilizzatore finale, come il commesso del distributore che vende il macchinario in cui è inserito quel componente, dà infatti informazioni utili per l’innovazione del prodotto e lo sviluppo quindi del business.

4) Relazioni con il cliente di lungo termine con vendite ricorrenti

La fase di reorder è una parte importante del customer journey di questo settore e deve essere semplificata sia in modalità self-service e disintermediata sia supportando la rete commerciale: lo sviluppo di App per la forza vendita per effettuare quotazioni in autonomia, all’interno di linee guida e parametri aziendali ( lead scoring del cliente, % di scontistica massima, …) , piuttosto che attendere l’intervento del proprio responsabile, permette di ridurre del 90% il tempo di elaborazione del preventivo, mantenendo comunque un alto livello di controllo centrale.

Focus on: da dove parte la trasformazione digitale nel settore componenti?

  • Catalogo digitale 

La trasformazione digitale parte della digitalizzazione del catalogo grazie al PIM (Product Information Manager), per accelerare il time to market e ingaggiare nuovi clienti prima irraggiungibili e che possono trovarci grazie ad una fiera digitale aperta 24/7.

  • Info-commerce e self-service ecommerce

Ecommerce informativi e self service in cui schede prodotto complete, configuratori, simulatori costi con logiche di personalizzazione sono il centro dell’esperienza, puntando l’attenzione sulla fase di reorder ( quick order, workflow automatizzati di remind acquisto, product suggestion, subscription model). L’indicazione in real time dei dati di inventory e di delivery time ottimizzano la customer experience e il time to shop.

  • Marketing automation

Un' unica vista sul cliente per raccogliere il tracking di ogni azione e comportamento e attivare flussi di comunicazione automatizzati e multicanale al momento giusto e con il contenuto giusto,  in logiche di complementarietà tra CRM e soluzioni di Customer Engagement & Analytics.

Le fasi cruciali del Customer Journey per il settore componenti

Come già sottolineato la fase di identificazione del prodotto/servizio per un settore come quello della componentistica che ha innumerevoli varianti è decisiva per ingaggiare il cliente, con focus su attività di SEO e Keywords adv a supporto del posizionamento del catalogo e delle informazioni di prodotto. Allo stesso modo la fase di riordino è strategica per questo settore, con la semplificazione del flusso di reorder nell’ecommerce (One click reorder), fino ad arrivare a automatizzare il processo con modelli di ecommerce “ad abbonamento” (subscription model). La Marketing automation, sia con con flussi di notifica alla forza di vendita per attivare azioni push sul riordino, sia per disegnare workflow di riacquisto basati sullo storico del cliente, contribuisce a migliorare la retention, velocizzando e semplificando notevolmente i processi. 
Nelle schema seguente le azioni puntuali fase per fase, viste nello switch da marketing tradizionale a digital transformation.

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