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B2B - Impiantistica Digital Transformation Roadmap & Case history



Personalizzazione e configurabilità dei prodotti e content marketing

Il settore impiantistica è forse il settore più frammentato ed eterogeneo per tipologia di aziende appartenenti: dalla produzione e trasformazione di fonti energetiche fino alla produzione di macchinari per la filiera industriale, ogni definizione del settore è difficilmente esaustiva.

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I punti comuni delle aziende del settore sono:

 

  • L’analisi approfondita che deve precedere ogni implementazione del progetto, essendo in presenza di un prodotto configurabile e personalizzabile secondo le esigenze del cliente.
  • Valore competitivo dei servizi di aftermarket e di assistenza post vendita, anche in virtù del lungo ciclo di vita del cliente.
  • Vendita di componenti,accessori e consumabili per gli impianti e servizi correlati.

Se ti riconosci in questo settore continua e scopri i passi della digital roadmap del settore, se non ti riconosci invece scarica il whitepaper "La Digital Transformation per il TUO B2B" . 

Il futuro del settore: analisi dati, Industria 4.0, Content&Information Marketing

Nell’era dell’Industria 4.0 il settore si trova ad essere coinvolto necessariamente nel mondo dei dati. Attraverso la conoscenza dei comportamenti dei clienti in relazione agli impianti o macchinari l’azienda può infatti migliorare notevolmente i processi di customizzazione del prodotto e del servizio, in un fine tuning continuo.
Il to-do per i protagonisti del settore è partire quindi dai consumer insights per puntare sulla personalizzazione degli impianti, che spesso è totale ma può anche prevedere la configurazioni di n varianti già a disposizione, e sulla condivisione delle informazioni e delle conoscenze.

Ma alla base della trasformazione digitale del settore vi è indubbiamente la presenza digitale della propria azienda, dei propri prodotti e servizi: brand awareness, content marketing con contenuti utili e completi con  l'obiettivo di raccontare l’azienda e ingaggiare il proprio target, in ottica di storytelling, insieme ad un posizionamento SEO mirato sul proprio mercato di riferimento, puntando quindi su precise caratteristiche funzionali e tecniche dei progetti realizzati, sono i driver principali per la crescita futura del settore.

Percorriamo ora insieme quali sono le specificità del settore e la direzione nella quale trasformare digitalmente i processi per aumentare competitività e profittabilità.

Il contesto: commerciali come consulenti tecnici, modello basato sull'offerta, co-developing

1) Non una vera rete di commerciali «puri» ma veri e propri consulenti tecnici

Il ciclo di vita medio del cliente è più lungo rispetto agli altri settori e gli elementi di forte personalizzazione di ogni progetto necessitano di un approccio consulenziale e competente fin dalle prime fasi del customer journey. La conoscenza degli stessi elementi tecnici che sono stati determinanti per la vendita hanno un ruolo cruciale nello sviluppo della loyalty e nella fase di riacquisto e cross selling per accessori, consumabili e ricambi.

2) Modello basato sull’ offerta e sulla personalizzazione/configurazione del prodotto

L’offerta e i servizi sono spesso ritagliati sulle precise esigenze del cliente e sono costituiti da bundle di prodotti e servizi. Il valore competitivo è definito da quanto il prodotto è personalizzabile e configurabile in base ai parametri definiti insieme al cliente. Soluzioni di CPQ ( Configure Pricing e Quote) diventano cruciali per semplificare e velocizzare il processo di offerta e  vendita, sia intermediata che diretta, liberando quindi tempo della forza vendita per attività più di valore a supporto dei clienti. I servizi di after market, data la lunga fase di manuntenzione del prodotto, sono il valore competitivo differenziante per la conferma della commessa successiva e, come vedremo, il digitale integra la componente relazionale e umana per raggiungere l'efficienza richiesta.

3) Relazione con il cliente molto stretta

L’innovazione passa spesso dalla capacità di cliente e fornitore di lavorare insieme per portare valore agli utilizzatori finali. Passa da una fase che possiamo chiamare di «Co-developing» di prodotti con il cliente, chiave per l’innovazione.

Da dove parte la trasformazione digitale nel settore impiantistica?

  • Presenza digitale e content marketing 

Presenza digitale con obiettivo di branding e ingaggio con al centro una fiera digitale 24/7 basata su su una forte strategia di content marketing: il sito web diventa l'hub dei contenuti con white paper, case history tecniche, consultazione delle immagini mappate degli assembly che mostrano il valore e la concretezza delle soluzioni implementate, video, il tutto supportato da strategia SEO,  per rendersi visibili e essere raggiunti da potenziali clienti al di là della fiera tradiizonale e per acquisire credibilità sul mercato internazionale.

  • Catalogo digitale ricambi e accessori con possibilità di acquisto self-service

Il passaggio dal catalogo cartaceo con migliaia di accessori e ricambi, difficilmente consultabile, a un catalogo digitale sempre disponibile amplia le possibilità di business per le aziende del settore impiantistica sia per le opportunità di cross selling sui clienti acquisiti, sia per ingaggio di nuovo mercato in cerca di soluzioni specifiche. La possibilità di acquisto self service on line sull'ecommerce o con supporto degli agenti, permette ai clienti di avere le stesse condizioni personalizzate dei contratti concordati, riducendo i costi dei processi di reorder per entrambi gli interlocutori.
 

  • Configurabilità dei prodotti e informazioni tecniche accessibili online 

La configurabilità dei prodotti direttamente sul sito web assume un valore competitivo cruciale, insieme a una documentazione tecnica digitalizzata per permettere ai buyer di informarsi in maniera autonoma e puntuale prima di richiedere il contatto da parte della forza vendita.

Le fasi cruciali del Customer Journey per il settore impiantistica 

Presenza digitale, SEO e content marketing, cruciali nella fase di identificazione del bisogno e di selezione del fornitore da parte dei buyer, sono sicuramente basilari per il settore.
Percorrendo le diverse fasi del customer journey B2B, è però anche nelle fasi intermedie, di codeveloping/ personalizzazione del progetto e di aftersales, che il settore deve investire maggiormente in customer engagement.

La fase di “Co-developing” e customizzazione del prodotto/servizio spazia dalla selezione di opzioni esistenti e configurabili, con modelli e simulatori disponibili online, fino a una vera e propria collaborazione tra le aree Ricerca & Sviluppo del fornitore e del cliente stesso.
Piattaforme di collaboration e knowledge sharing, così come simulazioni di prodotti non ancora in produzione, tramite tecniche di Virtual Reality, stampa 3D e IA, supportano i processi di personalizzazione presi in carico dai consulenti tecnici e dalla rete di agenti, insieme all’utilizzo di social media e community B2B.

Allo stesso modo, essendo il business basato su prodotti personalizzati per un ristretto gruppo di clienti, la gestione di imprevisti (deal with issue)  durante la fase di vendita o in fase after sales è particolarmente decisiva: il ruolo del customer service deve essere supportato da guide online di self help, video tutorial, chat bot, da tracking delle issue e del progresso nella risoluzione  attraverso software ad hoc ( cfr. Jira), e chiaramente dal
tracciamento di ogni interazione attraverso il CRM.
Nello schema a seguire possiamo visualizzare gli strumenti veicolo della digital transformation in ogni fase del ciclo di vita del cliente.

B2b customer journey impianti

Scarica il whitepaper "La Digital Transformation per il TUO B2B" se non ti sei riconosciuto nel settore del prodotto finito B2B, per approfondire gli step dei principali settori B2B  e conoscerne le best practices.​

 

Altri topic sul settore B2B:

B2B Customer Engagement revolution

Ingaggio dei Buyer e e-Commerce B2B

B2B Componentistica Digital Transformation Roadmap

Fast fashion, CPG, Grocery Digital Transformation Roadmap

B2B Retail Digital Transformation Roadmap

 

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